Der Psychologe B. F. Skinner schreibt in seinem Buch "The Behavior of Organisms" von 1938, dass Menschen nicht von ihrem inneren Zustand heraus angetrieben werden, sondern dazu motiviert werden, auf Basis von Ereignissen in der Umgebung zu reagieren, insbesondere auf Entzug, Sättigung und aversive Anreize.

Entzug ist ein Zustand, in dem man eine bestimmte Zeit lang keinen Zugang zu einem Reiz hat. Während dieser Zeit des Entbehrens steigt der Wert dieses Dings stark an. Das kann Menschen dazu bringen, das nötige Verhalten an den Tag zu legen, um wieder Zugang zum Besagten zu erhalten.

Falls Sie also beispielsweise auf Süßes verzichten, aber eine Kollegin einen Kuchen mit ins Büro bringt, nehmen Sie sich ein Stück, weil der Kuchen da und für Sie zugänglich ist.

Sättigung ist hingegen mehr oder weniger das genaue Gegenteil des Entzugs. Es handelt sich um einen Zustand des andauernden Zugriffs auf einen bestimmten Reiz. Wegen des durchgängigen Zugangs sinkt der Wert des Dings und Sie werden wahrscheinlich kein bestimmtes Verhalten an den Tag legen, um sich Zugang zu verschaffen.

Wenn Sie also jede Menge Kuchen von der Geburtstagsfeier übrig haben, werden Sie die Reste nicht auf ein Mal verputzen, sondern jeden Tag ein Stückchen essen. Wenn Ihre Kollegin Kuchen mit ins Büro bringt, nehmen Sie sich kein Stück, weil Sie ja schon jeden Tag seit Ihrem Geburtstag Kuchen gegessen haben.

Aversive Anreize sind Verhaltensweisen, die zu irgendeiner Art von Vermeidung eines Stimulus führen. Dabei kann es sich um eine Reaktion auf einen externen Reiz handeln, den wir nicht kontrollieren können, oder um einen Konditionierungsprozess, den wir wiederholen, um ein bestimmtes Ergebnis zu erzielen.

Wenn Sie also zum Beispiel jemand sind, der jeden Tag Kuchen essen könnte, aber auf Süßes verzichten wollen, greifen Sie vielleicht jedes Mal, wenn Sie Lust auf Kuchen verspüren nach dem Obst. Sie verhalten sich vielleicht so, um das gewünschte Ergebnis durch den Verzicht auf Kuchen zu erzielen.

Die Anreiztheorie hörte nicht bei Skinner auf. Andere PsychologInnen haben die Theorie weiterentwickelt und ihre Annahmen auf die Probe gestellt.

Frederick Herzberg vertiefte die Theorie, indem er die "Zwei-Faktoren-Theorie" aufstellte, die auf seiner Studie basierte, was für Zufriedenheit im Beruf sorgt oder sie einschränkt.

Herzberg identifizierte zwei Faktoren: die Motivatoren und die Hygienefaktoren. Zu den Motivatoren gehören Dinge wie Fortschritte im Beruf und Anerkennung, während sich die Hygienefaktoren auf das Gehalt und die Arbeitsbedingungen beziehen.

Vielleicht sind Sie von Natur aus motiviert, nach bestimmten Ergebnissen zu streben, die Ihre Leistung oder Ihr Verhalten in der Arbeitsumgebung beeinflussen.

Falls der Arbeitgeber beispielsweise einen Bonus auslobt, wenn ein bestimmtes Ziel erreicht wird, sind Sie vielleicht motiviert, das Ziel im Gegenzug für den Bonus zu erreichen.

Im Gegensatz dazu könnte der Arbeitgeber auch verlangen, jede Woche ein bestimmtes Ziel zu erreichen und falls dies nicht geschafft wird, mit Gehaltsabzug oder einer anderen unerwünschten Strafe drohen.

Das ist der Kern der Anreiztheorie. Wir werden nicht nur von Anreizen von außen angetrieben, sondern werden auch von Aktionen angezogen, die zu Belohnungen von außen führen und neigen dazu, Verhalten zu vermeiden, das zu negativen Konsequenzen führen könnte.

Dieser Aspekt der Anreiztheorie kann mit der operanten Konditionierung korrelieren, bei der Menschen sich auf bestimmte Arten verhalten, um entweder Bestätigung zu erhalten oder eine Art der Bestrafung zu vermeiden.

Kinder erleben dieses Verhalten häufig in der Schule. Sie lernen womöglich um gute Noten zu bekommen und deswegen von ihren Lehrern gelobt zu werden.

Das Prinzip der Anreiztheorie besagt, dass die Belohnungen selbst erreichbar sein müssen. Deshalb ist ein Kind, das weiß, dass ein Lehrer keine Note eins vergibt, vielleicht nicht motiviert zu lernen, da das Ziel unerreichbar scheint.

Ähnlich dazu gibt es bestimmte Verhaltensweisen, die unangenehm sind, aber zu einem bestimmten Ziel führen. Falls Sie beispielsweise rauchen, aber die Wahrscheinlichkeit für Lungenkrebs verringern wollen, versuchen Sie vielleicht mit dem Rauchen aufzuhören, obwohl es für Sie Genuss bedeutet und das Aufhören schwierig und unangenehm ist.

Wenn Sie sich diese Beispiele betrachten, fallen Ihnen vielleicht ein paar weitere aus Ihrem eigenen Leben und Erfahrungen ein, bei denen Sie feststellen können, wie Ihr Verhalten entweder auf eine Belohnung ausgerichtet war oder darauf etwas Unangenehmes zu vermeiden.

In Sachen Neujahrsvorsätze lässt sich die Anreiztheorie nutzen, um die Verhaltensweisen zu identifizieren, die uns unseren Zielen näherbringen.

Wenn Ihr Vorsatz also lautet, eine höhere finanzielle Flexibilität zu erreichen, könnte eines Ihrer Ziele sein, eine neue Stelle anzunehmen, die ein höheres Gehalt einbringt.

Um dieses Ziel zu erreichen, sollten Sie eine Reihe von Verhaltensweisen anerkennen, die Sie Ihrem Ziel näherbringen. Dazu könnte gehören, neue Aufgaben zu übernehmen, anzubieten, Überstunden zu machen oder sich bei mühsamen Aufgaben freiwillig zu melden.

Je mehr Ihr Arbeitgeber anerkennt, dass Sie diese Aufgaben übernehmen, umso motivierter sind Sie wahrscheinlich, diese auch zu machen. Zusammen mit Belohnungen wie regelmäßigem Lob sind Sie wahrscheinlich immer stärker motiviert, das Verhalten weiterzuführen.

Natürlich ist das Lob nicht die Belohnung, nach der Sie streben, um finanzielle Flexibilität zu erreichen, kann aber zu der Reihe von positiven Anreizen gehören, die Sie zum gewünschten Ergebnis antreiben.

Falls Sie all diese neuen Aufgaben übernehmen und von Ihrem Arbeitgeber nicht die Anerkennung erhalten, motiviert Sie dies alternativ womöglich sich einen anderen Job zu suchen oder einen neuen Plan aufzustellen, der besser zu Ihrem Vorsatz passt.

Damit Motivation und Antrieb weiter andauern, muss es die Anreize geben. Laut der Anreiztheorie wird daher das Verhalten entweder von positiven oder negativen Konsequenzen beeinflusst.

Um mithilfe der Anreiztheorie ihre Neujahrsvorsätze erreichbar zu machen, können Sie eine Belohnung festlegen, die Sie motiviert tätig zu werden.

Weitere wirkungsvolle Schritte sind Visualisierungstechniken zu nutzen, um sich vorzustellen, wie es sich anfühlt, die Belohnung zu erhalten und einen realistischen Zeitrahmen aufzustellen, der es Ihnen ermöglicht, das Ziel zu erreichen.

Unterschiedliche Arbeitgeber können unterschiedliche Anreize bieten, die auf die individuelle Motivation der Angestellten abgestimmt sind. So werden zum Beispiel manche Angestellte von der Aussicht auf eine Gehaltserhöhung angetrieben, während andere aus Angst vor einer Kündigung handeln.